Veinte años comprando medios en 56 países dejan una lección que sobrevive a todo: las plataformas son instrumentos, y el dinero se gana en cómo se tocan. Pauta en redes sociales en Meta, LinkedIn, TikTok y X. SEM en Google y Bing. Programática, TV conectada y geofencing donde la física de la audiencia lo justifica. La lista de canales es apenas el piso. El producto es quien opera.
El número que me sigue a todas partes es 342 a 1: setenta y cinco mil dólares de inversión en redes sociales que generaron veinticinco millones setecientos mil dólares en ingresos para eBay en once mercados. Confío en esa cifra porque la comprobamos de la manera más exigente, con pruebas aleatorizadas de grupo de control, y no porque lo dijera un dashboard. Ese hábito no ha cambiado en quince años. Aquí las campañas se construyen para un número de negocio, se defienden con cálculos de incrementalidad y se apagan sin ceremonia cuando el número deja de cerrar. Las impresiones son un costo. El producto son los resultados.
En qué consiste de verdad el trabajo de un comprador senior: estructuras de cuenta que dejan aprender a los algoritmos en lugar de hacerlos dar tumbos, volumen creativo tratado como la verdadera palanca de segmentación en la que se convirtió, palabras clave negativas y exclusiones mantenidas como la defensa del presupuesto que son, pujas que responden al margen y no a los objetivos que sugiere la plataforma, y un ritmo de inversión que respeta lo irregular que es, en la práctica, el cierre de cada mes. Estuve entre las diez primeras agencias Facebook Preferred Marketing Developer del mundo, lo que sobre todo significa que vi cada etapa de estas subastas y conservé los hábitos que sobrevivieron a todas.
La persona que conoces es la que lleva la cuenta. Nada de derivar el trabajo a un coordinador después del pitch, nada de presentaciones trimestrales que esconden un plan de medios hecho por juniors. Cuando la inversión es relevante y la respuesta importa, conviene tener al operador que ya cometió estos errores antes, con el presupuesto más grande de otro cliente. Esa es la oferta, y la primera auditoría suele cubrir el costo de la conversación.
Pon a un comprador senior al frente
La primera auditoría de la cuenta suele pagar los honorarios antes de que llegue la primera factura.
Hablemos